我有一客戶的業(yè)務(wù)員被客戶委以重任，專啃硬骨頭，處理商貿(mào)公司的問題，早六，晚九辛辛苦苦，每天穿梭在各種渠道。飯店，網(wǎng)吧，學(xué)校.商貿(mào)公司滯銷貨，回調(diào)貨他包辦。沒有啥技巧，就是靠勤奮?，F(xiàn)在已經(jīng)從基礎(chǔ)業(yè)務(wù)升為該公司職業(yè)經(jīng)理人，該客戶說就是看上此人的執(zhí)著與人品。
民間有諺語“硬石頭還要軟繩子來勒”，意思大概就是說以柔克剛，水滴石穿。銷售人員遇到拒人千里之外的釘子店，最需要這種精神——百折不撓，多次拜訪。
第一次拜訪店里人多，老板不理我？沒關(guān)系，我們認(rèn)識(shí)一下，我執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟，本次的拜訪的重點(diǎn)是展示樣品/講政策/詢問有沒有客訴需要處理；另外送您兩個(gè)小禮品。您不讓我貼海報(bào)？沒關(guān)系，下次再見，臨走說一句“咱們第一次見面，您不進(jìn)貨太正常了，反正我們不是單純來賣貨的，一周來一次來搞服務(wù)。多來幾次，等咱們熟悉了，相互信任了再合作”。
第二次拜訪老板還不理我？沒關(guān)系，我還執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟，這次店里人少，有空間有地方，我正好做陳列做庫存管理：幫您把貨架整理一下，用抹布把貨上面的灰塵擦一擦，把您店里產(chǎn)品（甚至不是本品）做個(gè)先進(jìn)先出，告訴您有兩箱日期比較舊的貨我?guī)湍徘懊婺荣u。還有給您個(gè)驚喜——上次那兩包破損我給您換回來了。
第三次拜訪老板不冷不熱給我打了個(gè)招呼，說暫時(shí)沒錢不進(jìn)貨？沒關(guān)系，我照樣執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟。這次重點(diǎn)是擦展示柜，我拿臉盆盛上熱水加上洗衣粉，把店里的展示柜擦的干干凈凈，告訴老板冬天制冷展示柜不用插電，但是也要保養(yǎng)好，否則夏天不能用了。?。可洗挝?guī)湍冗M(jìn)先出把日期早的貨擺在外面怎么這次又壓到里面了？沒關(guān)系我再幫你倒一次，庫房太黑，我用我的手機(jī)照著亮看生產(chǎn)日期把老貨給你放在外面。數(shù)九寒天我忙的一腦袋汗，臨走老板給我遞了只煙，說了聲辛苦。我知道，有戲了，下回該出手了?！ ?br/>
第四次拜訪出現(xiàn)意外了，老板娘堅(jiān)決不要貨，本來經(jīng)過前幾次努力老板已經(jīng)搞定了，這次被老板娘攪黃了（心里叫苦，幸虧只有一個(gè)老板娘）沒關(guān)系，我還是執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟。老板娘愛財(cái)，我這次就重點(diǎn)講解利潤故事，給她看別的店的訂單，當(dāng)面叫司機(jī)來給隔壁店送酒。老板娘心動(dòng)但是不行動(dòng)，說“看看再說”。我回答“沒關(guān)系，反正不管你進(jìn)不進(jìn)貨我每周都來做服務(wù)”，臨走前把店里的圍擋膜海報(bào)都換成新的，還給了老板娘一個(gè)圓珠筆。
第五次拜訪：真倒霉，老板老板娘都不在，老板的娘在店里看門，老人家一嘴方言口齒不清，我根本接不上話。欲哭無淚呀。正巧天氣陰下來要下毛毛雨，我趕緊幫她把店門口的產(chǎn)品往店里搬，一通忙活完，我衣服都淋濕了。老人家好像挺感動(dòng)，讓我屋里坐，這次我趁著老板老板娘不在，而老板的娘又挺好說話，我把貨架上我們的產(chǎn)品擺在最好位置，屋頂掛了十個(gè)吊旗，一進(jìn)門的墻貼了六張海報(bào)，整個(gè)感覺好像我們的模范店一樣，老板的娘硬要給我喝飲料，盛情難卻，我臨走把錢放在窗臺(tái)上跑了，這個(gè)便宜可不能占。
第六次拜訪：太好了，店里總共三個(gè)“高層”——“老板”、“老板娘”、“老板的娘”都在，老板的娘老遠(yuǎn)看見我就招呼我進(jìn)來喝水，老板也給我發(fā)了根煙，只有老板娘還是不冷不熱，但是也能給我個(gè)笑臉了。哈哈，我終于能坐下了，這半年的銷售經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有幾單生意是站著談成的，店主給你凳子坐，你就有機(jī)會(huì)。趕緊趁機(jī)坐下喝杯水抽根煙，跟老板拉拉家常，我說：“我知道你們沒下決心進(jìn)貨，你們也別不歡迎我，我是來服務(wù)的，咱們開小店不容易，進(jìn)貨時(shí)要慎重，但是我想知道你們擔(dān)心的是什么，是不是我那些地方?jīng)]解釋清楚”。老板娘說主要是我這個(gè)新牌子客人來了不點(diǎn)我們的產(chǎn)品，多虧上次我貼了一大堆海報(bào)，才有人問了她一下這個(gè)產(chǎn)品有沒有。我心中狂喜——終于開始談貨了，開始運(yùn)用多種方法推銷：“店里只賣客人點(diǎn)的產(chǎn)品你就賺不到的錢了，你要賣自己想賣的產(chǎn)品在能賺到錢”、“上次貼海報(bào)都有人問了，我這次不但給您貼海報(bào)、還給您做空箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)幫你您拉動(dòng)消費(fèi)”、“先拿半箱試試看，我給你這個(gè)月日期最新鮮的貨，保質(zhì)期還有12個(gè)月，另外我?guī)湍闵暾埿碌赀M(jìn)貨陳列獎(jiǎng)勵(lì)的促銷政策（本來這個(gè)活動(dòng)前天停止了）”、“這個(gè)小區(qū)5家超市就剩下您一家沒有進(jìn)貨了……”。老板娘還猶猶豫豫，老板發(fā)火了：“小伙子這么實(shí)在來了這么多次，你麼嘰什么，我做主，要兩箱”。最后我臨走給他們只下了一箱訂單——怎么也得給老板娘個(gè)面子，人家大小也是店里的“高層”。
走出門，長出一口氣，這個(gè)釘子戶終于搞定了。前前后后來了六次，賣了一箱新產(chǎn)品。最重要的是這個(gè)店開始跟我進(jìn)貨了，他今天進(jìn)一個(gè)新品我將來就能讓他全品項(xiàng)銷售，只要我后續(xù)服務(wù)跟得上，這個(gè)店就是“我的菜”。
感慨呀，剛?cè)胄械臅r(shí)候以為做銷售必須“八面玲瓏冰雪聰明拔根頭發(fā)是空心的才”能搞定。后來有件事教育了我，記得剛?cè)胄袃蓚€(gè)月，曾經(jīng)有一個(gè)酒店我把這些招全都用了人家還是鐵蠶豆一個(gè)油鹽不進(jìn)。逼得我沒辦法，每天中午高峰時(shí)段我就去他店里，不賣貨不講利潤故事，天天幫他抹桌子上菜掃地，干一個(gè)小時(shí)我就走，第二天我再來，溜溜的我干了小半個(gè)月。老板受不了了。有一天留我吃飯，說：“怕了你了，你天天，來啥也不說就干活，我快讓你整失眠了，你看我店里能賣啥就給我先一樣少送點(diǎn)，我不沖別的，就沖你這人實(shí)在”。從那以后我就明白什么人能做好銷售，你口才好不好沒所謂，關(guān)鍵是執(zhí)著下苦功，像繡花一樣一針一線繡市場。有的時(shí)候我跟自己較勁，哪怕再小的客戶搞不下來我就不舒服，不是為了賣這一箱貨，而是給自己信心讓自己再成功一次。連門都不讓進(jìn)就轟我出來的客戶我都見過。我的訣竅就是客戶沒有好壞只有不同，百折不撓多拜訪：你不讓我賣貨我遞個(gè)名片咱們認(rèn)識(shí)一下總行吧？我送你兩個(gè)小禮物放下東西我就走行吧？我給你貼個(gè)海報(bào)行吧？我?guī)湍闾幚砜驮V行吧？我?guī)湍悴霖浖苄邪?？碰上你在洗菜我?guī)湍阆聪床诵邪?？碰上下雨我?guī)湍惆沿洶峄氐昀镄邪?？碰上你找不開零錢我?guī)湍銚Q點(diǎn)零錢行吧？碰上你小孩子哭我哄哄孩子行吧？實(shí)在再不行我中午吃飯時(shí)到你店里吃飯、我在你店里買包煙買條抹布搭搭話行吧？……
小結(jié)和分析：
“不要寄期望于第一次就成交”、“銷售從客戶說不要開始”、“銷售原本就是在概率中實(shí)現(xiàn)”“永遠(yuǎn)不要相信客戶主動(dòng)來找你”，這都是老業(yè)務(wù)口口相傳的武功心法，落實(shí)到動(dòng)作就是首先自己要心中有數(shù)，客戶的拒絕一定有原因，然后百折不撓多次拜訪。
去干什么呢？從專業(yè)上要執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟，從細(xì)節(jié)上記錄客戶資料、送小禮物、貼客戶聯(lián)系卡、做庫存管理、處理不良品、處理客訴、做生動(dòng)化貼海報(bào)拉動(dòng)銷售甚至力所能及幫店里做點(diǎn)雜事，老板不在就想辦法打聽老板電話，找熟人找內(nèi)線幫自己約老板等等，能干的事情太多了，說一千道一萬，有理不打笑臉客，我做服務(wù)總沒有錯(cuò)吧！一次不行就一百次，我又不是要拆你家房子，我是要把賺錢的產(chǎn)品賣給你（產(chǎn)品加利潤故事），我就不信你是油鹽不進(jìn)中華鱉精，總有一天你能給我個(gè)笑臉給我個(gè)座位跟我討論一下進(jìn)貨問題，只要你肯談我就有辦法，你有什么顧慮我給你解決唄、少進(jìn)一點(diǎn)試一下嗄……。精誠所至金石為開，用小沈陽的話就是：“你可以不愛我，我愛你你管不著、花兒是無罪的”。
都說做銷售“辛苦”，我總開玩笑說“心不苦、命苦 ”。干這一行，就這個(gè)命，沒有做業(yè)務(wù)員時(shí)代的賣苦力爬冰臥雪走街串巷，就沒有將來做經(jīng)理的指點(diǎn)江山橫刀立馬，銷售行業(yè)競爭激烈，你不玩命，將來命就要玩你！
